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La pre-suasione, ossia ciò che sta prima della persuasione

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  • La pre-suasione, ossia ciò che sta prima della persuasione

    Questo week-end ho avuto l'opportunità di seguire il più importante corso in Italia sui temi della negoziazione, della persuasione e della vendita. E' stato organizzato in maniera egregia da Performance Strategies, una azienda di Macerata che nell'arco di pochissimi anni è diventata in Italia il punto di riferimento per questa tipologia di eventi. Ho conosciuto Marcello Mancini, il titolare di questa azienda e siamo entrati in empatia tanto da essere invitato gratuitamente a questo magnifico corso.

    Due personaggi di spicco nelle due giornate: Colleen Stanley e Robert Cialdini. La prima è una esperta di vendita con un metodo che usa le abilità derivate dall'intelligenza emotiva, mentre Cialdini è la massima autorità mondiale nel campo della psicologia sociale applicata alla persuasione.

    Sala gremita con più di 650 partecipanti che hanno pagato più di 690€ per poter seguire questi "guru".
    Non è la stessa cosa di seguire dal vivo ma tramite Il forum degli artigiani tecnologici vi riassumerò queste due giornate di corso Aggratis!

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    Ha iniziato la signora Colleen descrivendo la situazione di Attacco e fuga che abbiamo normalmente davanti chi ci vuole vendere qualcosa.
    Questo dipende dal nostro cervello rettile, dall'amigdala che agisce in maniera diretta bypassando la parte di cervello razionale.
    Le tue emozioni, positive o negative emergono da segnali che vengono fiutati dal vostro cliente e causano mancate vendite o richieste di sconto eccessive.

    Bisogna saper controllare le emozioni. Per esempio se il cliente vi fa arrabbiare, fermatevi e respirate profondamente per tre volte prima di parlare. L'ossigeno apportato al cervello e il tempo di sosta dall'attivazione dell'amigdala vi farà dire cose molto più sensate rispetto una risposta immediata.

    Il problema n. 1 nella vendita è che non c'è allenamento. Gli atleti si allenano più di quanto gareggiano, bisogna creare una palestra per venditori per far proprie tutte le tecniche di vendita ed aumentare l'efficacia. Il talento è importante ma l'allenamento molto di più.

    Di solito ogni nostro cambiamento passa attraverso una curva a "J" dove la parte sinistra e lo stato iniziale, andando avanti si va verso la parte bassa, quella di emozioni negative come paura, idea di mediocrità, "non c'è la farò mai", poi si risale verso destra dove riemerge il "forse", "ci sto riuscendo," per arrivare alla fine della curva J, nella parte alta quella che identifica un traguardo più alto rispetto il punto di partenza.

    Se non ci rende conto di quanto sia importante il cambiamento non si cambia mai.
    E' importante avere l'autoconsapevolezza di come si ragiona nella parte bassa della curva. E' quì che bisogna lavorare.
    Sfida di vendita Intelligenza emotiva Competenze Hard
    prospetting inconsistente Controllo impulsi
    Rinvio gratificazione
    Proposta di valore generico
    Nessun indicatore chiave di prestazioni
    Costa troppo Gestione delle emozioni Pianificazione
    Sono tanti gli argomenti da tener conto. Il primo passo è quello di fare decompressione.
    La meditazione è importantissima. La signora ci ha fatto fare un esercizio e come tanti rincoglioniti abbiamo seguito le sue indicazioni.

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    Ci ha fatto chiudere gli occhi per un minuto. Prova a farlo anche tu. Non sto scherzando. E' più importante di quanto immagini. Metti il conto alla rovescia sul tuo smartphone, chiuditi nel cesso o dove vuoi tu ma fermati per un minuto. Respira e ascolta te stesso.

    E' nel momento di riposo che arriva la concentrazione.


    Sapere, Fare, Saper Fare, Far Sapere!
    Giovanni Re
    Community Manager
    ROLAND DG Mid Europe

  • #2
    Interessante, come sempre difficile da applicare per chi non è un venditore "puro" ma sicuramente interessante

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    • #3
      Noi ci creiamo le storie.
      Se il cliente non ha capito granchè sul prodotto di solito sposta la domanda sul tipico "quanto costa?". A questo punto noi alimentiamo la nostra credenza che ci fa pensare che i "miei clienti si basano sul prezzo. "

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      Nella parte bassa di questo triangolo nella sinistra si trovano le abilità e a destra le Azioni. Praticamente le credenze vanno a far riflettere sulle azioni che faremo. Se le credenze sono negative anche le azioni derivanti saranno negative. Modificando le credenze, come quelle che vedete in questa slide, le azioni e le relative abilità per applicarle porteranno solo che benefici.

      Quindi come primo consiglio potresti modificare le convinzioni limitanti. Se ti va di farlo, segui questo esercizio di PNL (programmazione neuro linguistica)

      Cosa vedi in questa cornice?



      Un uomo spaventato che suda freddo... questa potrebbe essere la tua risposta.

      Allargando la veduta potrebbe esserci questa situazione:



      L'uomo spaventato è in prigione. Forse sta chiedendo aiuto....

      Allarghiamo ancora di più la cornice e la percezione potrebbe cambiare ancora:

      rincorniciare

      L'uomo è ripreso da una telecamera, probabilmente stanno girando un film...

      Avrai notato quanto l’allargare la dimensione della cornice includendo di volta in volta più informazioni abbia cambiato drasticamente il significato dalla prima alla terza immagine.
      Questo era solo un piccolo esperimento percettivo che assume una rilevanza estrema nella nostra vita quando si considera che osserviamo gli eventi sempre attraverso qualche forma di cornice mentale.

      Se vuoi proseguire a capire meglio questo argomento e comprendere come modificare le cornici della propria percezione eliminando le limitazioni ti consiglio di leggere questo articolo dal quale ho anche tratto le immagini delle cornici.

      https://www.ipermind.com/convinzioni-limitanti-pnl/


      Sapere, Fare, Saper Fare, Far Sapere!
      Giovanni Re
      Community Manager
      ROLAND DG Mid Europe

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      • #4
        Giusto per farvi comprendere come il nostro cervello sia influenzabile da elementi apparentemente non connessi a ciò che il nostro fine, come quello della vendita, vi racconto questa breve ma interessante storiella:

        Un attore maschio di bella presenza ha chiesto a 65 sconosciuti (30 erano donne) se potevano prestargli il loro cellulare. Il contesto è una stazione ferroviaria, luogo dove questo può accadere.
        A metà di queste persone l’attore era istruito ad iniziare il discorso in modo un po’ particolare, del tipo: “mi scusi per la pioggia, potrebbe prestarmi il suo cellulare?” mentre all’altra metà è stato solo chiesto se potevano prestargli il cellulare.Questa ridicola scusa ha fatto una gigantesca differenza, mentre nel primo caso ben il 47%delle persone avvicinate ha prestato il proprio telefono, solo il 9% lo ha prestato a chi non adduceva alcuna scusa.


        La sola parola "scusa" ha messo in azione delle dinamiche che portano ad ottenere risultati incredibili rispetto il fatto di aver usato altre parole.

        Immaginiamo la scena di quando state attendendo il tecnico e chiamate in azienda per sapere cosa è successo....
        Potrete riceve una risposta di rito tipo: "il nostro tecnico ha avuto degli imprevisti e appena possibile sarà da voi"...
        Oppure potreste ricevere questo tipo di risposta: "il nostro tecnico è un coglione. Si rende conto che ha sbagliato strada due volte? Ho già provato a chiamarlo e mi scuso sinceramente della cosa...."

        Con chi dei due interlocutori siete entrati in empatia?

        L'empatia è una delle componenti più importanti ed è quella che ci consente di rompere delle barriere in maniera semplice e veloce.

        In questo caso la seconda risposta era derivata dal fatto che si era entrati in sintonia con i sentimenti del cliente.

        L'empatia è:
        • mettersi nei panni dell'altro
        • Esprimere ciò che provi
        • Stare fermo ed ascoltare
        Smettiamo di superare le obbiezioni ma cerchiamo di tirarle fuori con empatia, anzi anticipiamo l'obbiezione in quanto loro i dubbi li avranno lo stesso ma dichiarandoli con empatia entriamo in una relazione più forte con loro.

        A questo punti mi sembra il momento di passare ad un altro esercizio:
        Scrivete l'obbiezione tipica che ricevete e cercate di pensare come il vostro cliente.

        Scrivete come risposta a questo post le vostre risposte all'obbiezione che avete rilevato.

        P.S. Andro avanti con il discorso solo dopo aver letto almeno tre risposte.

        Sapere, Fare, Saper Fare, Far Sapere!
        Giovanni Re
        Community Manager
        ROLAND DG Mid Europe

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        • #5
          L'obbiezione più frequente è manco a dirlo: costa tanto così? perchè ormai con la cultura del supermercato/internet e del mio cugino me lo fa lui col computer certi costi non riusciamo a farglieli capire, io però di solito non riesco a rispondere in maniera convincente o forse sarà che mi incazzo subito, lo dicevo prima non ho l'anima del venditore, vedo che il cliente crede quasi sempre che siano delle scuse per farlo pagare di più, la risposta a volte se la danno da soli quando la differenza fra i lavori del cugino e dei nostri si vede, ma prima devono sbatterci il naso dentro.

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          • #6
            Ti sei dato la risposta. La prima cosa da fare è mettere in tavola l'obbiezione, dichiarare che sei più caro ma a questo punto cercare di comprendere come il vostro lavoro possa portare dei benefici economici a lui. Non parlare del costo ma dei guadagni. Quì si aprirebbero una miriade di variabili. Mettiamo il caso che il lavoro sia una decorazione per una vetrina, in questo caso l'interesse e il vantaggio economico sarebbe avere una vetrina che porti quanti più clienti in negozio. Non tanto la lavorazione fisica, materica ma ciò che deriverà dalla tua realizzazione . Se chi ti commissiona la cosa non è il titolare o chi ha vantaggio in questi benefici la cosa diventa più complessa ma anche in questa situazione, il tuo entrare in empatia con la persona può aiutarti nel superare qualsiasi obbiezione.
            Sapere, Fare, Saper Fare, Far Sapere!
            Giovanni Re
            Community Manager
            ROLAND DG Mid Europe

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